安迪浩斯

這篇是給新人看的，前輩高手就不用浪費時間看了...

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新鮮人進入保險業，一半以上都會喊「我只想做陌生」

 

 

會這樣想，代表重視人際關係大於金錢

這也是業務成功的第一步

也有很大一部分是害怕親暱關係改變

既然選擇了陌生方式就要堅持到底，因為..

 

「工作沒了可以再找」

 

「眾叛親離一輩子撿角」

 

 

這樣講不代表賣熟人可恥，而是有其他更深入的原因

畢竟保險好壞直接牽扯到人生境遇，不可像賣玩具那樣隨便

公司的教育訓練有九成九以上會叫你從周遭的人脈開始經營

(我還是保守估計才不敢說100%)

 

灌輸你 單純相信、聽話照做、努力兩三年收入一輩子...這些理念

若一心想做陌生開發，主管勢必會引導你往緣故開發(親朋)

因為保險銷售的本質-就是建立信任感

 

為什麼保險公司不鼓勵做陌生開發 ?

因為親朋好友成功率高、信任感夠

 

換位思考就知道了

如果是一些玩具、飾品..諸如此類的，

也許會跟路上不認識的業務員購買

 

但是保單是牽涉到救命錢

不可能隨便交給不認識的人處理

 

業務的本質就是在經營人際關係

活下來的保險業務大部分是經營人脈而來的

陌生開發也是在經營人脈

不過等於是另外開一條人際關係(客戶線)

 

一定要長期累積下來才會發酵

多長? 我不知道 幾年以上的都有

這需要異於常人的毅力

以新人常用陌生開發的方式舉例:

 

1.跑店家拜訪-練膽量、口才成分居多

 

必須經常拜訪 重複拜訪 又不被討厭 才有機會

店家常被業務拜訪 見招拆招、打太極都很厲害的

你勢必要活用你的個人魅力才有機會脫穎而出

 

店家拜訪是新人最害怕

但是其實是最沒挫折的開發法

 

 

個人拜訪的店家已經數不清了

而且一家至少短期內拜訪兩次以上

大部分都是客客氣氣，除了少部分老店會比較直接

 

很簡單，開門做生意和氣生財

你只要別太白目，都不會跟你翻臉

所以是業務練練身手最適合的地方

 

 

2.社團經營-以個人專長或興趣參與社團(弱連結)

 

這是算是滿有效率的開發方式，快速拓展自己的人脈範圍

而且建立的都是有效關係

 

但是一個社團一定不只你一個業務

你現在加入要怎麼推掉前面占好山頭的老業務呢? 有把握就去吧

像我參與的社團 30個人就有5個保險業務...難度不用我說了吧

不過確實成交率大於路上亂撞

 

 

3.最簡單的定點發DM方法

 

這是最簡單實踐卻最不簡單成交的方法

一定要訂箱型時間(固定時間)、選定客群與商品

反覆出現製造熟悉感

這是最基本的，除非你運氣夠好能一直瞎貓碰到死耗子

 

否則大部分的客戶要在第三次甚至第五次以後接觸

才會對你有信任感

付出的努力得是跑店家的好幾倍

 

我印過一萬張DM來開發

每天輪流在特定地點發 風雨無阻

一天發五百張，發到晚上十點

 

 

事前也做足功課，對商品滾瓜爛熟

針對客戶可能提的問題做過無數假設與解答

 

過程中也遇到不少重複客戶拿到DM

也有好幾個人現場諮詢表示有興趣

 

一個月下來呢?你猜成效多少

聽說這樣算是成效好的了...

 

9通電話，1成交，還有一通是推銷的

 

而且我的商品還是-車險(還是挑選過有競爭力的商品)

 

 

新人口才經驗差點，也許視個人魅力與運氣，成效會有所差異

但是難度應該很清楚了

 

其他像是網路經營、問卷等等..我就不多說了

 

*綜合以上，要做陌生開發絕對可以

但是別把陌生開發想得太簡單...

 

因為你是從0開始經營到100

尤其是保險業，你在出發點上甚至是負的

 

 

華人的生意竅門永遠繞著人際關係走

要把陌生人變成你的熟人

你才有可能成交

 

常常不是餓死 就是挫折死 最後黯然退場

 

....***

看完還是想做陌生的新人

那你就是會成功的玩命份子

 

要記住秉持初衷，不要被公司洗走

被業績逼急的跑去找親友推銷20年儲蓄險之類的商品

 

 

絕對不能被業績逼急

虛心學習一定要，但只有這點上絕對不能退讓

 

 

親朋好友可以不推銷他，但一定要讓他幫你宣傳

(若他真的需要也是賣)

至少讓他知道你在做保險，知道你能提供甚麼服務

 

因為，人性就是喜歡聽八卦

 

比起自己吹破牛皮

 

第三方的介紹永遠更令人相信

 

 

*堅決不跟親友推銷的你

主管會告訴你一些強而有力的台詞，我選幾個常見的剖析

 

A.「你的朋友你不推銷，也是變成別人的陌生」

真的交情有在維持得，被開發到也會來找你

根本不用特意推銷他，但是必要維持關係

禁忌就是出門就談保險

 

這類的開發基本上只要讓他知道你在保險公司服務就好了

他有興趣自己會追問

 

 

B.「你賣的東西是惠於人 利與己，當然優先給好友」

 

前提是你必須弄懂條款內容、完整風險分析

這不是新人的你做得好的

 

當然一些簡單車險、意外險都可以

這很適合新人起步

 

一些需要全方面規畫的醫療、儲蓄

真的為朋友好? 把他介紹給更專業的人員吧!

不要叫他跟你一個菜逼巴買

 

因為你不曉得你主管教你的

是話術還是產品用處

 

 

產品惠於人基本上沒有錯

保險是維持社會穩定的重要力量

但是新人絕對不具備足夠的專業

換句話說 根本是在拿親朋好友做實驗

 

 

也許你本意不壞，是要給親友一個保障

但是，通常公司會教給新人第一個商品

就是"儲蓄險"(而且通常都教你話術而非知識)

然後以「理財規劃」、「退休規劃」包裝

 

不否認，儲蓄險確實有這些功能

但是，新人專業度根本不夠，學人家做甚麼理財規劃??

理財規劃是需要全方面的，不是單一儲蓄險辦得到的

 

 

然後叫你開始到處經營身邊人脈 開始推銷

而且還叫你盡量拉長年期...

儲蓄險這種東西沒繳滿，肯定虧錢而且不只一點

 

 

到時候怎麼跟親友翻臉

弄懂人性就知道了，因為...

根本沒幾個人繳得滿

 

新人進來保險業，絕對不能急著拿出業績

應該以充實自身專業為根本

 

掛蛋幾個月算什麼? 假日抽空兼差還是能活

 

一旦你失去原本的自己，追求空洞的話術

 

照著公司推銷術就去亂撞親友

 

 

賺錢是賺到了，但是...

 

你要用一輩子的後悔來償還

 

當你被主管牽著鼻子走之前

記住幾句金玉良言:

 

「主管一定是要你賺錢，大於要你成長，除非他是你老爸」

 

「社會不是慈善事業，業務圈更不可能」

 

「公司在意的是業績，不是你的人脈關係」

 

 

如果是在大間公司 富邦、國泰...

比較有機會陌生成功，畢竟省去介紹公司與建立對於公司的信任

 

但若選擇小間經紀人公司，

陌生開發就是一條修羅道...

 

雖然一樣銷售各大公司產品公司倒閉產品仍有效

且規劃保單方面可以選擇各大公司不同的優勢產品給客戶最棒的保障

聽起來十分完美的起步點...

 

但是實際去撞市場會發現...信任感建立難度絕對無限大

七成以上的客戶考量的都是公司大小間

所以公司的選擇對於新人的起步十分重要

 

至於應該怎麼選擇，就看你是考量客戶利益多 還是 考量自己起步難度

 

總之陌生開發最後還是離不開緣故

 

言盡於此